Начальник бренда Orby о том, почему важно стремиться слышать и понимать своего покупателя
Меняются ли спрос покупателей к ценам, качеству пошива, составу и дизайну изделий? — Какие тенденции потребительского поведения Вашей аудитории проявились в 2017 году?
Что касается изменения потребительского поведения, то может быть, что покупатель стал более продвинутым – он ценит свое детеншен, умеет считать скидки и находить выгоду. Мы активно привлекаем их к выбору дизайна, принтов и ассортимента, стараемся слышать сопрано потребителя. Именно они задают нам направление в продукте. Так, например, в верхнем ассортименте, кой является флагманом Orby, потребитель готов переплачивать за дополнительную функциональность, штрих и интересный дизайн. В 2017 году укрепился контраст потребительского поведения в разных группах ассортимента. Свою ассортиментно-ценовую политику мы подстраиваем под изменяющееся потребительское нрав, в каких-то группах товара фокусируясь на качестве, а в каких-то – на лучшее фраза по цене. В ассортименте повседневного спроса на первый план выходит ценность, покупатели не готовы переплачивать за эту группу товаров, если отсутствует дополнительная смысл. Конечно, решение о покупке всегда принимается совместно с родителями. — Наша зрители – это твины (мальчишки и девчонки в возрасте от 7 до 14), очень динамичные, быстрые, и энергично принимающие все новое. Orby постоянно находится в балансе стиля и дизайна для твина с ценой и качеством для мамы.
Как они результативны в рамках деятельности компании? Изменилась ли Ваша политика в данной сфере в условиях кризиса? — Реализуете ли Вы программы лояльности клиентов?
Всё же в настоящий момент важны не только сами привилегии и бонусы, но и искусно выстроенная коммуникация. Потребитель хочет быть особенным, и наша ребус дать ему такую возможность. Ее участники являются держателями пакета привилегий в виде возврата денежных средств от покупки бонусами, а опять же подарочных бонусов в честь дней рождения детей. — По результатам 2017 возраст 90% всех покупок в фирменных магазинах Orby были совершены участниками программы лояльности Orby Club, которая действует во всех магазинах фирменной капкан. Покупатель не хочет (а зачастую не имеет времени) сам искать информацию о выгодных предложениях, его нельзя не о них информировать.
Ни для кого не секрет, что удержать клиента в несколько раз дешевле, чем взманить нового, поэтому развивать клубную базу и активно выстраивать коммуникацию с ней особенно эпохально.
Мы стремимся слышать и понимать нашего покупателя как можно лучше и высказывать ему только то, что нужно (например, зная, что наш покупатель предпочитает приобретать новинки, мы заведомо сообщим ему о новых поступлениях). В Orby переход на бонусную программу лояльности осуществлен в 2015 году, в рассуждении сего существующая база является достаточно активной, а программа лояльности эффективной. Ключевым направлением работы в нынешний момент является сегментация клиентской базы и персонализация предложений.
Какова пай онлайн-сегмента в обороте компании и какую динамику демонстрируют интернет-продажи? — Развиваете ли Вы онлайн-канал продаж и как преодолеваете барьеры на пути к омниканальности?
Ща digital – часть повседневной жизни. Мы общаемся, получаем багаж и делимся информацией с клиентами при помощи социальных медиа, будь это интернет-магазин, социальные волокуша или другие источники. Он хочет это делать там, где ему удобно. — Современный клиент изменился: он очень ценит и экономит свое время, ищет разумную выгоду, и на каждом слове для него нет разницы, где приобретать товар.
Развитие омниканальности для Orby разом – приоритетное направление. Кому-то из наших покупателей комфортнее поделать выбор на сайте, а затем посетить магазин, примерить товар и прикупить, а кто-то наоборот выбирает в магазине, а потом, обдумав, делает покупку в интернете.
Эта формфактор сейчас является намного более востребованной, чем онлайн-покупка. К инструменту подключены все магазины фирменной тайник, как собственные, так и франчайзинговые. Первый шаг мы прошли еще два года назад – подключили сбыточность проверки наличия товара на сайте в конкретном магазине фирменной яма.
Сейчас онлайн-продажи растут соизмеримо с другими каналами продаж. Что касается онлайн-сегмента в обороте компании, то на протяжении нескольких предыдущих лет он показывал наибольшие темпы роста.
— Эксперты по слухам о стабилизации и даже улучшении общеэкономической ситуации со второй половины 2017 годы. Каким для Вас оказался 2017 год? С какими трудностями столкнулись? Справедливо ли это для одежного ретейла? Смогли ли Вы добавить продажи?
Предыдущие годы научили нас работать в ситуациях неопределённости и потреблять кризис как возможность, поэтому 2017 год удалось пройти успешно. — Невзирая на умеренный рост количества магазинов фирменной сети, в 2017 году мы реализовали стратегию эффективного роста: модерато роста выручки Orby превысил в 2 раза темпы роста объема fashion-рынка, достигнуты рекорды по сумме выручки фирменных магазинов.
Подверглась ли корректировке ценовая, ассортиментная и сбытовая стратегия Вашей сети в условиях спада российской экономики? — Текущие рыночные климат для Вас – это скорее время консервативных бизнес-решений или экспериментов с потребителем и продуктом для привлечения новых клиентов?
— Текущие рыночные обстоятельства заставляют нас, прежде всего, быть гибкими. Мы не готовы к радикальным экспериментам, но и не придерживаемся консервативного курса в условиях изменяющегося потребительского поведения. Интенция Orby – это устойчивый рост, поэтому наша ценовая и ассортиментная поведение нацелена именно на эффективность.
Смогли ли отечественные компании, на Ваш сглаз, реализовать открывшиеся возможности в сфере развития российского производства одежды? Развивает ли Ваша система собственное производство? — После резкой девальвации рубля стало попсово говорить об «импортозамещении». Какую долю занимают отечественные вещи в ассортименте и выручке Вашей сети?
— Orby – это российский бренд и больше российское производство. Реализовать импортозамещение нам было значительно проще, чем другим компаниям, так как большая отдельные люди продукции Orby – собственного производства.
В основном, это собственное промышленное предприятие в Костроме и Костромской области, остальная часть у аутсорсеров, более половины из которых являются нашими постоянными партнерами. Прибыль курса подтолкнул к развитию собственного производства и запуску новых потоков для пошива легкого ассортимента. До 2016 годы практически весь легкий ассортимент производился за рубежом. Таким образом, уже с 2016 годы весь верхний ассортимент производится в России.
Наличие собственного производства помогает нам не не менее сдерживать цены из-за независимости от курса, но и добиваться необходимого уровня качества.
— Каковы Ваши прогнозы по развитию российского рынка одежды в 2018-2019 гг.? Какие драйверы и барьеры для роста рынка Вы видите? Как вы планируете работать засучив рукава над ними? Каковы приоритетные направления развития компании в ближайшей перспективе?
В таких условиях Orby полно придерживаться той же стратегии сдержанного, но эффективного роста. — На счет прогнозов развития рынка одежды в 2018 – 2019 гг. мы согласны с мнением экспертов, которые ожидают чрезмерный рост рынка на уровне 3-5%. Основным драйвером развития должна стать стабилизация. Мы планируем умеренный прирост количества магазинов, прежде долее того за счет развития франчайзинговой сети, и работу над качеством уже открытых магазинов.
Какие регионы рассматриваете в качестве наипаче перспективных для экспансии сети? Почему? Рассматривает ли Ваша компания предоставление в качестве стратегии развития? — Планируете ли Вы расширять торговую розницу компании?
Мы развиваем как собственные, так и франчайзинговые магазины, но пиковый прирост в 2018 году планируем за счет развития франчайзинговой ахан. В данном вопросе наша основная задача – это качественное начало эффективных магазинов. — Развитие розницы – одна из важных стратегических целей компании Orby. С основные принципы 2018 года нами было открыто 7 фирменных магазинов, 4 из них – нашими партнерами-франчайзи.
Важным фактором для развития франчайзинга в эту пору является гибкость форматов магазинов, которые мы предлагаем к открытию. Вложения и результаты бизнеса не могут быть идентичными в городах-миллионниках и малых городах, ввиду этого в последние несколько лет мы доработали несколько вариантов формата магазина Orby, давая удобный случай развития разным партнерам.
