Полпред крупнейшей сети магазинов спортивного питания и витаминов в России, 5LB, о деятельности компании и трудности развития Интернет-торговли товарами спортивного питания
Расскажите, так тому и быть, о результатах Вашей работы в 2016-2017 годах Каких количественных показателей Вы достигли? Как изменилось доля клиентов компании и средний чек?
За указанный период количество магазинов в Москве и Московской области увеличилось с 44 в январе 2016 до 62 в декабре 2017 г., обилие клиентов нашей сети выросла на 36%, тогда как средний чек упал на 21%, а абсолютное часть продаж увеличилось.
Такой диссонанс обусловлен несколькими факторами: произошло снижение цен, клиент стал соблюдать экономию, вместо 2-3 товаров в корзине он останавливался на каком-то одном, также люди стали чаще извлекать меньшую упаковку, увеличилась доля мелкоштучного товара.
Несмотря на позитивные заявления Минэкономразвития о выходе из кризиса, реальные средства к существованию населения продолжают сокращаться. Как отражаются проблемы российской экономики на бизнес Вашей сети? Какие новые тенденции потребительского поведения Вы отмечаете?
В 2014 г. с падением курса рубля невежливо выросли цены на спортивное питание, это был единственный год, когда количество наших покупателей уменьшилось касательно предыдущего года.
В 2016-2017 годах рубль стабилизировался, число потребителей на порядок увеличилось, во всяком случае из-за уменьшения среднего чека оборотная прибыль осталась на том же уровне.
Продукцию каких производителей Вы реализуете? Какие бренды пользуются наибольшей популярностью? Как изменилось пропорция импортной/отечественной продукции в ассортименте Вашей сети в последние годы?
В нашем портфеле стоит только большое количество брендов. Топ-3, как и ранее, составляют самые популярные американские бренды. Опять-таки мы четко видим увеличение доли отечественных производителей в нашем ассортименте, так и на рынке в целом, так-таки сегодня стоимость продукта является важным критерием выбора для потребителя.
Если раньше соответствие брендов было следующим: 60% — США, 35% — Европа, 5% — отечественные марки, то сейчас оно изменилось на 45% — 40% — 15% уместно.
Какой ассортимент Ваших магазинов? Какие категории спортивного питания пользующихся в сети наибольшим спросом?
Стоит только отметить, что сегодня мы сами формируем спрос и способствуем образование потребителя в сфере спортивного питания. Так, прежде, когда покупатель заходил в магазин за протеином, наш консультант ему обязательно рассказывал, какие продукты других категорий могут обнаруживаться ему полезны. В связи с этим сильно возросла доля таких товаров, как хондропротекторы, омега 3, жиросжигающие кремы. Пару лет вспять самыми популярными категориями были протеин, ВСАА, аминокислоты. Сейчас растет спрос на препараты для связок и суставов, витаминно-минеральные комплексы и жиросжигатели.
Кто является целевой аудиторией Вашей погоняй? Какова доля женщин от общего количества клиентов?
Это молодые, активные люди 20-35 лет, которые занимаются спортом в круглых цифрах 3-х раз в неделю. Большинство составляет мужчины (70%), на женскую аудиторию приходится около 30%.
Как Вы оцениваете планы на будущее Интернет-торговли товарами спортивного питания в России? Ведете ли Вы работу в данной сфере? Какова удел онлайн-продаж в общей выручке сети?
Перспективы однозначно есть, но в настоящее время они очень слабые. Толкучий ИТ в нашей области развивается скорее не в глубь, а в ширь, и мы — как и все в этом мире, движемся по спирали. Текущее средства примерно напоминает времена 10-15-летней давности, когда был полнейший бардак с контролем продукции, реализованной минуя интернет — продавалось все, что нельзя было продавать. И это не о АС (анаболические стероиды). Также мы можем смело точить лясы, что в «погоне» за клиентом с помощью цены на известные Топы брендов (это у них единственный инструмент привлечь покупателя) мелкие магазины продают в выдающийся массе откровенный контрафакт (подделки). Вторая проблема развития цивилизованного рынка — это возможность небольших магазинов расхватать в зарубежных интернет-магазинах и перепродавать в России продукцию, которая поставляется в страну посылками без уплаты пошлины, НДС, без расходов на логистику. В общем, предмет Интернет-торговли на текущий момент сложный.
Что касается наших показателей, интернет-магазин 5lb.ru является крупнейшим в России, мы доставляем продукцию в любую точку страны, тем временем как розничные магазины пока есть только в Москве и Московской области, поэтому сравнивать по долям довольно не совсем корректно.
Как Вы поддерживаете уровень продаж и трафик в магазинах сети? Используете ли Вы промо-акции или программы лояльности?
Как и все крупные ритейлеры, мы стараемся задействовать все возможные инструменты повышения трафика в магазинах, разрешено выделить несколько основных:
а) оптимизация системы закупок: мы стараемся постоянно поддерживать оптимальный гарнитура ходовых товаров на рынке;
б) промо-акции BTL: скидки, дегустации новых продуктов, автограф-сессии и семинары известных спортсменов в новых магазинах;
в) угор LTV: возврат клиента и повторные покупки за счет улучшения качества сервиса и изменения системы подготовки продавцов;
г) развертывание ЦА: с популяризацией ЗОЖ мы стали привлекать новую аудиторию за счет расширения категорий суперфудов и витаминов;
д) самообучение клиента: люди стали понимать, что в магазинах спортивного питания можно купить те же добавки, что в аптеке, но по паче приемлемым ценам и с более высокой концентрацией активных компонентов;
е) расширение географии розничной погоняй и дополнительные пиар активности работают на узнаваемость бренда в целом.
Собираетесь ли Вы развиваться по франчайзингу? Расскажите, не сочтите за труд, о Ваших планах в этой области.
Не так давно мы запустили франшизу, полноценно проект планируем подносить на фестивале SN PRO 9-11 ноября и надеемся, что до конца этого года уже выйдем в регионы.
Тем не менее, есть мероприятия точечного развития в Москве и Московской области — в ближайшем будущем хотим открыть магазины 5LB во всех топовых торговых центрах.
Каким Вы видите анагенез рынка спортивного питания России в ближайшие годы? Расскажите, пожалуйста, о Ваших планах развития мережа. Планируете ли Вы расширять географию розничной сети, в каких городах, увеличивать ассортимент продукции?
Считаем, что в ближайшие годы торжище будет только расти. Для этого не нужно глубокой аналитики — стоит только посмотреть на преумножение числа фитнес-клубов, ведь спорт и здоровый образ жизни становятся неотъемлемой частью жизни жителей больших городов. И не малафья, что с пищей мы не получаем нужного количества полезных элементов для нормального функционирования организма, особенно во полоса физических нагрузок. За рубежом спортивное и функциональное питание давно продается не только в специализированных магазинах и является полноценной составляющей рациона активных людей.
